Tänases konkurentsitihedas maailmas ei piisa enam ainult heast tootest või teenusest. Tarbijal on rohkem valikuid kui kunagi varem ning ettevõtted võistlevad nii tema tähelepanu, ostuotsuste kui ka lojaalsuse pärast. Kuidas saavutada olukord, kus klient ei vali sind ainult soodsa hinna pärast, vaid eelistab sinu brändi ka järgmisel korral?

Novembrikuu Turunduskohvil vaatame konkurentsi kahe väga erineva valdkonna kaudu: Viking Line’i reisiteenused ja Nõo Lihatööstuse tooted. Üks pakub elamusi ja reisivõimalusi, teine konkureerib igapäevaselt tarbija ostukorvis. Mõlema jaoks on aga oluline sama küsimus: kuidas olla tarbija jaoks nähtav, eristuv ja eelistatud valik?

Seekordsel Turunduskohvil räägime:

→ kuidas eristuda turul, kus konkureerivate toodete ja teenuste pakkumine on järjest sarnasem;
→ kuidas mõjutada tarbija ostuotsuseid olukorras, kus hind ja sooduspakkumised mängivad suurt rolli;
→ kuidas kasvatada brändi tuntusest tegelikku ostueelistust ja lojaalsust;
→ milline roll on konkurentsieelise loomisel tootearendusel, kliendikogemusel ja turundusel;
→ kuidas panna loovus, sisuloome, sotsiaalmeedia ja meedia töötama ühise eesmärgi nimel;
→ miks on järjepidev turundus pikaajalise turupositsiooni kasvatamisel olulisem kui üksikud edukad kampaaniad.

Vestlusringis jagavad oma kogemusi Nõo Lihatööstuse müügi- ja turundusjuht Simmo Kruustük, Viking Line Eesti müügi- ja turundusjuht Maiken Mäemets ning Agentuur La Ecwadori loovjuht Taavi Lehari.

Kohtume 18. novembril kell 9.30, Merivälja tee 40, Tallinn.

Registreeri end SIIN.

NB! Üritus on tasuta, kuid kohtade arv on piiratud. Koha tagab meie kinnitusega e-kiri.

Turundusest räägitakse sageli kampaaniate, kanalite ja tulemuste keeles. Aga tegelikult algab turundus alati inimestest. Olles ligi 30 aastat töötanud turunduse ja loovtöö keskel ning aidanud paljudel brändidel oma turupositsiooni kujundada, olen veendunud ühes: tugev turundus sünnib tugevast meeskonnast. Ja selle meeskonna kujundaja on turundusjuht.

Turundusjuht ei juhi ainult kampaaniaid.

Sageli nähakse turundusjuhti organisatsioonis kui inimest, kes vastutab kampaaniate, eelarvete ja tulemuste eest. Tegelikult on tema roll palju suurem. Turundusjuht on oma meeskonna dirigent – inimene, kes kujundab töökultuuri, valib õiged inimesed ja loob keskkonna, kus loovus ja strateegia saavad päriselt tööle hakata.

La Ecwadoris oleme näinud väga erinevaid turundustiime. Mõned neist toimivad nagu orkester, iga inimene teab oma rolli ja ühiselt luuakse midagi suuremat. Teised meenutavad pigem solistide kogumit.

Turundusjuht kui koostööpartnerite valija.

Tänapäeva turundus ei sünni ainult ettevõtte sees. Selle ümber on sageli terve ökosüsteem:
reklaamiagentuur, PR-partner, meediaagentuur, produktsioon, sisuloojad ja analüütika. Turundusjuhi üks olulisemaid strateegilisi otsuseid on õigete partnerite valimine. See ei ole ainult hange või pakkumiste võrdlemine. See on tegelikult meeskonna loomine väljaspool ettevõtet.

Kaasa partneri valimisse oma tiim.

Nii nagu meeskonda värbamisel, on ka agentuuri valimisel tark kaasata oma turundustiimi. Tiim aitab paremini sõnastada:

• millist kompetentsi päriselt vaja on
• milline tööstiil sobib
• millist strateegilist tuge oodatakse

Kui tiim on partneri valikusse kaasatud, tekib ka hiljem tugevam koostöö. Agentuur ei ole lihtsalt teenusepakkuja, vaid osa turundustiimist. Portfoolio on oluline, aga inimesed veel olulisemad.  Agentuuri valimisel vaadatakse sageli kõigepealt töid ja referentse. See on loomulik, varasemad projektid näitavad kogemust ja taset, aga pikaajalise koostöö puhul on sageli määravam hoopis midagi muud: inimesed ja väärtused.

Tasub endalt küsida:

• Kas me räägime sama keelt?
• Kas nad julgevad vastu vaielda ja strateegiliselt mõelda?
• Kas nad mõistavad meie äri?
• Kas nendega on lihtne ja usalduslik suhelda?
• Kas nad peavad tähtaegadest kinni?
• Kas nad teevad täpselt nii palju kui vaja või midagi ka ekstra?

Hea agentuur ei ole ainult teostaja. Hea agentuur on strateegiline mõtte- ja koostööpartner. Koostöö ei alga lepingu sõlmimisega, vaid ühise rütmi leidmisega. Sageli arvatakse, et kui agentuur on valitud, on kõige keerulisem osa tehtud. Tegelikult algab siis alles koostöö kujundamine. Hea turundusjuht aitab kootööpartneril kiiresti organisatsiooni sisse elada:

• tutvustab ettevõtte strateegiat ja ärimudeleid
• loob selge töökorralduse
• lepib kokku otsustusprotsessid
• hoiab suhtluse regulaarse ja avatud

Kui agentuur mõistab konteksti, suudab ta luua ka palju tugevamat tööd.

Turundusjuht kui kultuuri kujundaja.

Turundus on üks organisatsiooni nähtavamaid funktsioone. See kujundab brändi kuvandit väljaspool ettevõtet. Aga sama oluline on kultuur ettevõtte sees ja koostööpartneritega. Turundusjuht on sageli inimene, kes:

• ühendab erinevad partnerid üheks meeskonnaks
• hoiab strateegia fookust
• julgustab uusi ideid
• loob keskkonna, kus sünnivad tugevad lahendused

Kui turundusjuht suudab panna tööle nii oma meeskonna kui partnerid, tekib midagi palju võimsamat kui üks kampaania. Tekib püsiv turupositsioon.

Strateegia algab inimestest.

La Ecwadoris räägime klientidega sageli turupositsioonist, brändist ja strateegiast. Aga väga sageli jõuame tagasi samasse punkti – inimesteni. Sest ükski strateegia ei tööta, kui meeskond ei käi ühes rütmis.

Tugev turundusjuht ei ehita ainult kampaaniaid.
Ta ehitab meeskonda, partnerlussuhteid ja usaldust. Ja just sealt sünnib turundus, mis päriselt mõjutab turgu.

Turundus muutub kiiresti, tehnoloogia areneb, tarbijate ootused kasvavad ja ettevõtetelt eeldatakse järjest rohkem paindlikkust. Samal ajal ei ole kuhugi kadunud üks turunduse põhitõde: tugevat brändi ei ehitata ühe kampaania või kiire müügieduga.

Tänasel Turunduskohvil rääkisid Inchcape Motors Estonia turunduse ja kliendikogemuse valdkonna juhi Katre Kärner, Salvesti turundus- ja tootearendusjuhi Kelli Maar ja Agentuur La Ecwadori loovjuhi Taavi Lehari sellest, kuidas leida tasakaal kiiruse ja pikaajalise vaate vahel, mida kliendid brändidelt tegelikult ootavad ning miks on järjepidevus muutuvas maailmas võib-olla olulisemgi kui varem.

Toote kõrval ostetakse üha rohkem kogemust

Hea toode on endiselt oluline, kuid sageli ei piisa sellest enam konkurentidest eristumiseks. Eriti hästi on seda näha premium- ja disainibrändide puhul, kus kliendile ei müüda ainult eset või teenust, vaid terviklikku kogemust.

Näiteks Land Roveri puhul võib auto omamisega kaasneda ligipääs erilistele sündmustele, hotellidele ja kogukonnale. Auto ei ole sellisel juhul enam ainult transpordivahend, vaid osa teatud elustiilist. Sama oluline on personaalsus. Klientide vajadused on erinevad ja hea kogemus ei tähenda kõigi sundimist ühte kindlasse klienditeekonda. BMW puhul võib üks inimene soovida teha võimalikult palju digitaalselt, teine aga eelistada personaalset konsultatsiooni esinduses. Mõlema jaoks peaks kogemus tunduma mugav.

Üks väärtuslikumaid asju, mida bränd kliendile pakkuda saab, ongi tema aja säästmine. Mida vähem peab klient ise protsesse juhtima, infot otsima või probleemide lahendamise pärast muretsema, seda parem on tema kogemus. Premium-segmendis muutuvad seetõttu aina olulisemaks ka terviklikud „võtmed kätte“ lahendused ja kvaliteetne järelteenindus.

Brändi ei saa ehitada kampaaniast kampaaniasse

Turunduses on lihtne sattuda rütmi, kus üks kampaania lõppeb ja järgmine juba algab. Fookus läheb pidevalt järgmisele tähtajale ning pikema perspektiivi jaoks jääb järjest vähem aega. Probleem tekib siis, kui iga uus tegevus alustab sisuliselt nullist.

Tugeva brändi puhul peaksid kampaaniad olema osa suuremast tervikust. Brändiraamatust üksi ei piisa, kui seal kirjeldatud põhimõtteid igapäevases kommunikatsioonis ei järgita. Küsimus ei ole ainult selles, kas kasutatakse õiget logo, värvi või fonti. Olulisem on, kas erinevad tegevused räägivad järjepidevalt sama lugu ja toetavad sama positsiooni.

Siin muutub oluliseks ka agentuuri roll. Agentuur ei peaks olema ainult koht, kuhu saadetakse valmis tellimus, vaid partner, kes aitab vaadata üksikust kampaaniast kaugemale. Hea koostöö tähendab ka küsimist, kas tänane tegevus aitab brändil liikuda sinna, kuhu ettevõte tahab jõuda paari aasta pärast. See ei tähenda, et lühiajalised müügieesmärgid ei oleks olulised. Küsimus on pigem selles, kuidas neid saavutada nii, et iga uus kampaania tugevdaks samal ajal ka brändi tervikuna.

Selgus võib olla suurem konkurentsieelis kui keerukus

Turunduses kipume vahel eeldama, et klient tunneb toodet või valdkonda sama hästi kui meie ise. Tegelikkuses ei taha enamik inimesi kulutada aega tehniliste detailide lahti mõtestamisele. Brändi ülesanne on teha valik võimalikult lihtsaks.

Kui kliendile on oluline lõpphind, tuleks seda talle selgelt näidata. Kui teenuse väärtus seisneb mugavuses, tuleb rääkida mugavusest, mitte ainult selle taga olevast tehnoloogiast. Hea kommunikatsioon ei sunni inimest ise välja mõtlema, miks üks või teine funktsioon talle kasulik on. Eriti maailmas, kus infot on rohkem kui kunagi varem, muutub oskus keerulisi asju lihtsalt selgitada järjest väärtuslikumaks.

Autentset lugu on keeruline kopeerida

Tehnoloogia võimaldab konkurentidel üksteise tooteid, funktsioone ja isegi kommunikatsioonivõtteid järjest kiiremini jäljendada. Palju raskem on kopeerida ettevõtte päris lugu. See tuleb eriti hästi välja pereettevõtete ja toidubrändide puhul. Ettevõtte ajalugu, inimesed selle taga, tootmisviisid ja aastate jooksul kujunenud teadmised võivad olla palju tugevam eristuja kui mõni järjekordne kampaanialause.

Autentsus ei tähenda seejuures lihtsalt loo jutustamist, selle taga peab olema päris sisu. Kui ettevõte räägib kvaliteedist, peab klient seda kvaliteeti ka kogema. Kui rõhutatakse traditsioone, peaksid need olema nähtavad ka tootes ja ettevõtte tegemistes.

Sama oluline on oskus mitte reageerida igale väikesele muutusele turul. Näiteks hooajalise nõudlusega ettevõtete puhul võib edu sõltuda hoopis heast planeerimisest ja oma tugevuste järjepidevast hoidmisest, mitte sellest, kui kiiresti iga uue trendiga kaasa minnakse.

Aga kuidas mõõta, kas bränd päriselt tugevneb?

Müüginumbrite mõõtmine on suhteliselt lihtne. Palju keerulisem on hinnata seda, kas bränd liigub õiges suunas. Katre tõi Turunduskohvil välja turuosa ja kliendikogemuse kui olulised „North Star“ mõõdikud. Need annavad ettevõttele pikaajalise suuna ka siis, kui igapäevane turuolukord pidevalt muutub.

Tulemusi võivad mõjutada väga erinevad tegurid, alates kütusehindadest kuni majanduse ja poliitiliste otsusteni. Seetõttu ei saa iga lühiajalist kõikumist võtta hinnanguna sellele, kas brändistrateegia töötab või mitte.

Andmete kõrval tuleb osata vaadata ka inimeste tegelikku käitumist. Küsitluses võib inimene öelda üht, kuid tema ostukäitumine näidata midagi muud. Lojaalsus ei avaldu ainult selles, mida klient küsimustikus vastab, vaid ka selles, kas ta tuleb tagasi, soovitab brändi teistele ja kuidas ta teeninduskogemust tajub. Numbrid annavad suuna, kuid nende mõistmiseks on vaja konteksti.

Pikaajaline suund enne kiirust

Kiiresti muutuvas turundusmaailmas võib tunduda, et võidab see, kes jõuab kõige kiiremini järgmise trendi, kanali või tehnoloogiani. Tegelikult võib suurem konkurentsieelis olla hoopis selgus selles, kes sa brändina oled ja kuhu liigud. See tähendab, et kõigis kanalites ei pea korraga kohal olema ja iga uue ideega ei pea kohe kaasa minema. Olulisem on teada, millist väärtust kliendile pakutakse ning teha seda järjepidevalt hästi.

Tänasest Turunduskohvist jäi kõlama lihtne mõte: ära alusta iga kampaaniat uuesti nullist.

Ehita iga tegevusega edasi seda, mis sul juba olemas on. Hoia sõnum selge, väärtusta kliendi aega ning vaata järgmise kampaania asemel ka seda, kus võiks sinu bränd olla kahe või kolme aasta pärast. Sest maailmas, kus kõigil on järjest rohkem võimalusi kiiresti midagi uut teha, võib kõige tugevam eristuja olla hoopis järjepidevus.

Vaata hommikupooliku galeriid.

AI-ga loodud reklaame näeme järjest rohkem, kuid nende äratundmine ei pruugi olla sugugi nii lihtne, kui arvame. Veelgi huvitavam on küsimus, kas teadmine AI kasutamisest muudab seda, kui loominguliseks, usaldusväärseks või veenvaks me reklaami peame.

RekLAamivasikate värskes episoodis võtame ette La Ecwadori copywriteri Ivette Leetma ülikooli lõputöö, kus ta uuris, kuidas Eesti tarbijad AI-ga loodud reklaame tajuvad ja kuidas mõjutab teadlikkus AI kasutamisest hinnangut reklaami loovusele.

Uuringust tuli välja, et umbes 73% vastajatest arvas end AI-reklaami ära tundvat, kuid tegelikult tundis selle õigesti ära vaid kolmandik. Samas ei hinnatud AI-ga loodud reklaami inimese tehtud reklaamist oluliselt vähem loominguliseks. Suurem erinevus tuli välja hoopis usalduse ja autentsuse puhul.

„Tundub, et tarbija võib hinnata lõpptulemust üsna sarnaselt sõltumata sellest, kas selle tegi inimene või AI.“

Huvitaval kombel oli uuringus kasutatud AI-ga loodud KFC reklaami puhul ostusoov kõrgem. Ivette sõnul võib siin rolli mängida see, et kiirtoidu puhul lähtume rohkem visuaalist ja emotsioonist. Suurema kaaluga otsuste puhul võivad aga usaldus ja autentsus muutuda palju olulisemaks.

Uuringust tuli välja ka see, et 49% vastajatest ütles, et nende eelistus AI või inimese loodud reklaami vahel sõltub tootest. Ivette jaoks tähendab see, et küsimus ei ole ainult selles, kas AI-d kasutada, vaid kus ja millises rollis seda teha. „AI pigem laiendab inimese loomingulisi võimalusi.“

Pikemalt räägime AI-st, loovusest ja sellest, kuidas Eesti tarbijad AI-reklaami tajuvad, RekLAamivasikate värskes episoodis. Kuula episoodi SIIN.

Vestlust juhib La Ecwadori sotsiaalmeedia spetsialist Rhe Kram.

La Ecwador alustas Tervise Arengu Instituudiga koostööd kolmes valdkonnas: alkoholi, tubaka- ja nikotiinitoodete tarvitamise ennetamises ning toitumise ja liikumise teemadel.

Koostöö sai alguse „Septembris ei joo” kampaania uuendamisest, kus kutsusime inimesi septembriks alkoholi pildilt välja lükkama ja vaatama, mis tuleb selle asemele pildile.

Eesti turunduse üks suuremaid probleeme ei ole täna andmete, kanalite ega tööriistade puudus, vaid pika vaate kadumine. La Ecwadori omaniku ja tegevjuhi Heily Aaviku sõnul sunnib järjest kiirem sisutootmine turundajaid ja agentuure keskenduma järgmisele kampaaniale, postitusele või kvartalitulemusele, samal ajal kui küsimus brändi pikaajalisest turupositsioonist kipub tahaplaanile jääma.

Mida lihtsamaks ja odavamaks muutub AI abil sisu tootmine, seda rohkem sisu sünnib. See ei tähenda aga automaatselt paremat turundust. Kui klient soovib järjest kiiremini ja rohkem, agentuur püüab ootustele vastata ning digikanalid nõuavad pidevalt uut materjali, võib loovtöö muutuda lihtsalt tootmisliiniks.

---

„Me ei taha olla agentuur, kes aitab kliendil lihtsalt järgmise kampaania ära teha. Meie ambitsioon on aidata kliendil kasvatada pikaajalist turupositsiooni, sest väga edukas kvartal ei tähenda veel tugevat brändi.“

---

Heily Aaviku sõnul peaks agentuuri väärtus seisnema oskuses vaadata kaugemale üksikust kampaaniast ja aidata kasvatada brändi pikaajalist positsiooni. AI muudab sisu loomise küll kiiremaks, kuid seda olulisemaks muutuvad strateegia, kohalik kultuuritaju ja päriselt eristuv loovus.

Eesti brändide arengukoht on tema hinnangul ka emotsionaalses turunduses. Lisaks sellele, mida inimesed brändi kohta teavad, loeb ka see, mida nad selle suhtes tunnevad.

Best Marketingile antud intervjuus räägib Heily lähemalt pikaajalisest brändiehitusest, AI mõjust loovtööle ja turunduse arengukohtadest.

Loe täispikkuses artiklit lähemalt Best Marketing lehelt.

Turunduses tekib kergesti tunne, et kogu aeg peab välja tulema millegi uue, värske ja teistsugusega. Uus kampaania, uus formaat, uus trend, uus idee. Aga kui palju sellest uudsusest päriselt brändi tugevamaks teeb ja kui palju lihtsalt vaid korraks tähelepanu püüab?

Just nendele küsimustele pani mind mõtlema suve lõpus toimunud Turundajate Liidu koolitus, kus Liisa Ennuste ja Kaja Aulik viisid läbi töötoa „Kuidas ehitada ja hoida tugevat brändi?“. Räägiti bränditurundusest, sotsiaalmeediast ja loovideede genereerimisest.

Inimesel on reklaami märkamiseks väga vähe aega. Koolitusel toodi näitena välja, et maanteereklaami vaadatakse umbes 0,8 sekundit ning muud reklaami umbes kaks sekundit. Lisaks peab inimene brändi korduvalt nägema, enne kui see talle tuttavaks muutub. Niisiis muutub eriti oluliseks järjepidevus – värvid, fondid, helid, kujundid või kindel reklaamistiil ei ole lihtsalt visuaalsed detailid, vaid aitavad brändil päriselt meelde jääda.

Sama mõte kandus edasi sotsiaalmeediasse. Seal on lihtne jääda trendide ja pideva uudsuse tagaajamise lõksu, kuigi tegelikult ei pea iga kord uut ratast leiutama. Koolitusel jäi kõlama ka üsna konkreetne mõte: trend ise ei ole veel idee. Kui kõik kasutavad sama heli, formaati või nalja, siis on brändil keeruline eristuda.

See ei tähenda, et trendidest peaks täielikult eemale hoidma. Pigem tasub enne kaasa minemist küsida, kas see sobib päriselt sinu brändi, sihtrühma ja tooniga. Hea trendikasutus ei ole lihtsalt olemasoleva formaadi kopeerimine, vaid selle enda kasuks pööramine. Ja kui mõni oma formaat töötab ning inimestele meeldib, võib seda julgelt edasi arendada. Alati ei ole vaja toimivat lahendust kõrvale jätta ainult selleks, et teha midagi uut.

Hea idee ei pea alati lihtsalt „pähe tulema“, vaid loovust saab tegelikult teadlikult käivitada. Näiteks anti osalejatele üks lihtne nipp: alustuseks võib endalt küsida, mis oleks kõige igavam ja ootuspärasem lahendus, ning seejärel mõelda, milline oleks selle täielik vastand. Samuti tasub vaadata, kuidas klient toodet või teenust päriselus kasutab ja mida ta selle käigus päriselt kogeb. Just mõnes täiesti tavalises detailis võib peituda järgmise kampaania kõige tugevam insight.

Mõned head küsimused, mida järgmise brainstormi ajal endalt küsida:

• millise nõrkuse saaks tugevuseks pöörata,
• kes võiks olla ootamatu kampaanianägu,
• kuidas probleemi või lahendust veelgi võimendada,
• mis oleks kõige ootuspärasem lahendus ja mis oleks selle täielik vastand.

Kõige olulisem mõte, mille koolituselt endaga kaasa võtsin, oli lihtne: hea turundus ei tähenda alati millegi täiesti uue leiutamist. Kõige tugevam idee ei pruugi olla see, mida pole keegi varem teinud, vaid see, mille suudab just sinu bränd enda omaks teha ja mida julgelt ning järjepidevalt edasi arendada.

Mõtted pani kirja Rhe Kram.

See on küsimus, mida kuuleme ettevõtete juhtidelt üsna sageli. „Meie toode on kvaliteetsem. Meie teenus on kiirem. Meie meeskond on kogenum.“ Ja ometi kasvab konkurent kiiremini, võidab rohkem kliente ning tundub turul nähtavam. Esimene reaktsioon on sageli otsida põhjust hinnas, müügimeeskonnas või majanduskeskkonnas, kuid tegelikkuses peitub vastus tihti hoopis mujal. Turul ei võida alati parim toode. Sageli võidab ettevõte, kelle väärtusest saadakse kõige paremini aru.

Hea toode ei leia klienti alati ise üles

Üks suurimaid eksiarvamusi, mida ettevõtete juhtidega suheldes kohtame, on usk, et hea toode leiab kliendi alati üles. See mõtteviis pärineb ajast, mil Eesti turumajandus alles arenes. Siis oli olukord märksa lihtsam: kaupu oli vähem, konkurents piiratum ja tarbimisnälg suurem. Sageli piisas sellest, et toode jõudis poeletile või teenus turule ning kliendid leidsid selle ise üles. Täna on olukord vastupidine. Tarbijal on rohkem valikuid kui kunagi varem ning pea igale tootele ja teenusele on olemas kümneid alternatiive. Inimeste tähelepanu eest võitlevad korraga sotsiaalmeedia, meedia, reklaamid, influencer’id, otsingumootorid ja muidugi ka konkurendid.

Kui 90ndatel konkureerisid ettevõtted eelkõige saadavusega, siis täna konkureeritakse tähelepanu, usalduse ja meeldejäävuse nimel. Paraku tegutsevad paljud ettevõtted endiselt vana turuloogika järgi: „Meie toode on hea, küll kliendid selle ise üles leiavad.“ Tegelikkuses ei pruugi klient toodet üles leida mitte sellepärast, et toode oleks halb, vaid sellepärast, et ta ei tea selle olemasolust, ei mõista selle väärtust või ei tunne veel piisavalt usaldust, et järgmine samm teha. Meeles tuleb ka pidada, et tänapäeval on valik nii suur, et kui teie ettevõte ei ole kliendi jaoks nähtav, arusaadav ja usaldusväärne, leiab ta väga kiiresti kellegi teise, kes on.

Kvaliteet ei ole konkurentsieelis, kui keegi sellest ei tea

Paljud ettevõtted usuvad, et kvaliteet müüb ennast ise, kuid tegelikkuses ei osta klient toodet, millest ta pole kuulnud. Turunduse üks olulisemaid ülesandeid ei ole toodet paremaks muuta, vaid teha selle väärtus nähtavaks ja arusaadavaks. Kui klient ei tea, kes te olete, mida te teete ja miks te erinete, ei saa ta ka teie kasuks otsustada. Ettevõtted räägivad sageli, et nende tugevus on kvaliteet, tehnoloogia, teenindus või kogemus. Need kõik võivadki olla olulised eelised, kuid kliendi peas sünnib otsus sageli märksa lihtsamal ja emotsionaalsemal tasandil.

Kui küsida klientidelt, miks nad mõne ettevõtte kasuks otsustasid, võib vastus kõlada hoopis nii: „Nad tundusid usaldusväärsed.“ „Olin neist varem kuulnud.“ „Nägin nende tegemisi LinkedInis.“ „Nad jäid mulle silma.“ „Mul tekkis tunne, et nad teavad, mida teevad.“ See ei tähenda, et kvaliteet ei oleks oluline. Vastupidi, kvaliteet peab olemas olema, kuid enne, kui klient saab kvaliteeti hinnata, peab ta üldse otsustama, kelle poole pöörduda. See otsus sünnib sageli tuntuse, usalduse ja esmase tunnetuse põhjal.

Brändituntus mõjutab otseselt müüki

Brändituntust peetakse endiselt vahel pehmeks tegevuseks, mille mõju on keeruline mõõta. Tegelikult on tuntusel müügile väga praktiline mõju. Ehrenberg-Bass Institute’i uuringud on näidanud, et ettevõtete kasv ei tule peamiselt olemasolevate klientide lojaalsuse kasvatamisest, vaid uute klientide pidevast võitmisest. Selle eelduseks on tugev vaimne kättesaadavus ehk olukord, kus bränd tuleb kliendile ostuhetkel kiiresti meelde. Teisisõnu: kui klient hakkab lahendust otsima, peab teie ettevõte olema üks esimesi, mis talle meenub.

Sarnasele järeldusele on jõudnud ka Les Binet ja Peter Field, kes on analüüsinud enam kui tuhandet turunduskampaaniat üle maailma. Nende töödest on välja kasvanud laialt tuntud põhimõte, et parimaid tulemusi saavutavad ettevõtted, kes investeerivad nii pikaajalisse brändi kasvatamisse kui ka lühiajalisse müügiaktiveerimisse. Ainult müügikampaaniatele keskendumine võib tuua kiireid tulemusi, kuid ei pruugi kasvatada pikaajalist eelist. Ainult brändi ehitamine võib aga jääda liiga kaugeks, kui puudub seos müügiga. Mõju tekib siis, kui mõlemad töötavad koos.

Konkurent võib olla parem turundaja, mitte parem ettevõte

Konkurendi edu ei tähenda alati, et tema toode on parem. Sageli tähendab see hoopis seda, et ta on järjepidevam oma väärtuse nähtavaks tegemisel. Ta investeerib brändi, sisuturundusse, nähtavusse, ekspertpositsiooni ja kliendikogemusse. Ta ei ehita ainult üksikuid müügikampaaniaid, vaid turupositsiooni. See ei pruugi anda tulemust järgmise kuu müüginumbrites, kuid aasta või kahe pärast võib vahe olla juba märkimisväärne. Kui üks ettevõte räägib turuga järjepidevalt ja teine ilmub nähtavale ainult kampaaniate ajal, siis on kliendi peas eelis just esimesel – ta tundub tuttavam, usaldusväärsem ja kindlam valik.

Müügiprotsess algab enne esimest kõnet

Üks suurimaid turundusmüüte on usk, et kliendid teevad otsuseid täielikult ratsionaalselt. Tegelikkuses toimub suur osa valikust juba enne hinnapäringut või müügikõnet. Kui klient on teie nime korduvalt kuulnud, teie artikleid lugenud, teie eksperte LinkedInis jälginud või teie ettevõtet meedias näinud, on usaldus juba osaliselt tekkinud. See tähendab, et müügiprotsess algab ammu enne esimest kontakti. Kui klient lõpuks ühendust võtab, ei alusta ta nullist. Tal on juba mingi tunne, eelarvamus või ettekujutus. Küsimus on selles, kas teie ettevõte on selle tunde teadlikult kujundanud või jätnud selle juhuse hooleks.

Miks ettevõtted keskenduvad liiga palju lühiajalisele müügile?

Majanduslikult keerulisematel aegadel tekib loomulik soov keskenduda kiirele tulemusele. Käivitatakse allahindluskampaaniaid, hinnasõnumeid ja agressiivsemaid müügitegevusi. Need võivad anda lühiajalist tulemust, kuid ei kasvata alati ettevõtte pikaajalist väärtust. Kui konkurent investeerib aastaid oma tuntusesse, ekspertsusesse ja nähtavusse ning teie keskendute ainult järgmise kuu kampaaniale, ei ole üllatav, kui mõne aja pärast on tema turuosa suurem. Lühiajaline müük on vajalik, aga sellest üksi ei piisa. Ettevõtte kasv vajab ka usaldust, tuntust ja selget positsiooni.

Kui tunnete, et konkurent kasvab kiiremini, tasub endalt küsida:

1. Kas teie sihtgrupp mõistab tegelikult, miks te olete paremad?
2. Kui sageli puutub klient teie brändiga kokku enne ostuotsust?
3. Kas teie ettevõte loob regulaarselt väärtust või ainult reklaami?
4. Kas teil on selge turupositsioon või püüate kõigile meeldida?
5. Kas investeerite ainult müüki või ka usalduse kasvatamisse?

Ja just need küsimused annavad sageli rohkem vastuseid kui konkurendi hinnakirja uurimine.

Meie La Ecwadoris usume, et pikaajaline kasv ei sünni üksikutest kampaaniatest. See sünnib siis, kui ettevõte mõistab oma sihtgruppi, omab selget positsiooni, loob järjepidevalt väärtust ja ehitab teadlikult usaldust. Turul ei võida alati see, kellel on parem toode, vaid sageli võidab see, kelle väärtusest saadakse kõige paremini aru. Just sellepärast on turundus palju enamat kui reklaam. See on ettevõtte pikaajalise turupositsiooni kasvatamine.

Kokkuvõtteks

Kui konkurent kasvab kiiremini, ei tähenda see tingimata, et tema toode on parem. Sageli tähendab see, et 

✔ tema sõnum on selgem

✔ tema bränd on tugevam

✔ tema nähtavus on suurem

✔ tema usaldusväärsus on kõrgem

Mõnikord ei ole kõige olulisem küsimus see, kuidas teha veel paremat toodet, vaid kas turg üldse teab, kui hea teie toode on?

Kui konkurent tundub olevat juba rohkem pildis, ei tähenda see, et mäng on kaotatud. Ehk tuleb ausalt otsa vaadata hoopis oma brändi nähtavusele, sõnumile ja positsioonile turul. Kui tunned, et ka sinu ettevõtte tegelik väärtus võiks olla turul paremini nähtav, kirjuta meile: heily@laecwador.ee.

Meil on põhjust rõõmustada! Terviseametile loodud kampaania „Ära ole katsejänes“ jõudis tänavusel BalticBestil shortlist’i lausa kolmes kategoorias. Samuti jõudis kampaania Aasta Digitegu 2026 finalistide sekka.

Kampaania on nomineeritud BalticBestil kategooriates:

• Social Media Advertising;
• Influencer Marketing;
• Marketing Effectiveness.

„Ära ole katsejänes“ sündis eesmärgiga panna inimesed enne iluteenuse valimist rohkem mõtlema sellele, kelle kätte nad end tegelikult usaldavad. Kampaania keskmes oli fiktiivne ilutegija @bunnybeauty_angela, kelle abil testisime, kui palju inimesed teenusepakkuja tausta päriselt kontrollivad.

Loe lähemalt, kuidas kampaania sündis, mida me tegime ja milliseid tulemusi see tõi.

Tänavu pääses BalticBesti shortlist’i 147 tööd kokku 358 esitatud töö seast. Võitjad kuulutatakse välja 25. septembril Baltic Brand Forumil.

Hoiame oma katsejänesele pöialt!